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中川政七商店に見る、モノを売るためのインサイトの発見方法

インサイト

どうも!ヤマダカイト(@slash_kaito)です。

おしゃれな生活雑貨といえば、うちの嫁はんも大好きな中川政七商店

オシャレやけんね。

全国各地に直営店を持つほか、地方企業のコンサルティングなども行ない、その手腕が広く知られています。そんな中川政七商店の13代目、中川淳さんの著作「経営とデザインの幸せな関係」を読みました。

文字通り、ものづくり会社の経営とデザインの重要性について書かれているので、経営者はもちろん、マーケターやデザイナーにも参考になる本です。

自社の中川政七商店のみならず長崎県の波佐見焼や新潟県三条市の包丁店など、様々な企業のブランディングを行っている著者が、会社の目標や中期計画、ブランディングの方法、商品作り、顧客とのコミュニケーションなどについて詳しく書いています。

詳しい内容についてはご購入いただくとして、巻末の博報堂ケトル代表嶋浩一郎氏との対談がブログを書く上でも、企業のブランディングをする上でも興味深かったのでご紹介したいと思います。

モノを売るためのブランディングには「インサイトの発見」が必要

博報堂ケトル嶋浩一郎社長,中川政七商店 中川淳社長

嶋氏と中川氏は、今は単に良いものを作ってるだけでは売れない時代と口を揃えて言います。じゃあどのようにして、顧客にモノを届けたらいいか。

それは、顧客のインサイトを発見することです。インサイトとは「言語化されてない潜在的な欲求」つまり「言われてみると欲しいと思うもの」みたいな感じですね。

大ヒットの秘訣は切り口を変えること

その例としてある女性誌がフランスのお鍋を紹介したエピソードを話していました。タイトルに「あなたの台所の素敵なインテリア」とつけたら、そのお鍋が大ヒットしたらしいのです。もしこのタイトルが「美味しい煮込み料理ができる鍋」だったらヒットしていたでしょうか?別に主婦たちは「素敵なインテリアが台所にあったらいいなあ」なんてことを明言していたわけではありません。

雑誌編集者が主婦の「インサイト」を読み取って、「実は台所にインテリアがほしいんでしょ?」という欲望を発見して、それに対する解決策を提示できたから大ヒットしたのです。

つまり切り口を変える、ということですね。

人って意外と不器用だから、自分の欲しいものを言語化できないんですね。だから人に「実はこれが欲しかったんでしょ?」と指摘されるとすごく感謝するんです。「あっそうそう!それ!実は前からそういうのが欲しかったの!」と。そしてその媒体や商品のファンになる。

すでに欲しいとわかっているものを教えてくれるサービスにはあまり人は感謝しないけど、自分がなにをほしかったのかを気づかせてくれるサービスには、人は感謝するのです。

ブログや商品LP、営業活動にも応用できる

ブログも同じですよね。

例えばAmazon Fire Stick TVのスペックとかをバーっと買いていても全く興味は湧きませんが、「お子さんがいるご家庭で、日曜の夜に食後の団欒にAmazon Fire Stickがあるとどうでしょう。民法ではやっていない、昔ながらのアニメや壮大な大自然の映像。会話も弾みますね」といった具合に。

書いていて思いましたが、ジャパネットたかたも同じ手法ですね。

「とにかく商品スペックよりも、利用する人が使うシーンを想像できるような話をする」というのは有名な話です。

「うちの商品はUSP(Unique Selling Proposition=商品の独自の強み)が無いから売れないんだよな〜」という企業や商店も、他の商品とは異なる切り口で紹介することによって、独自性が生まれヒットを生み出すかもしれません。

つまり、LPでも同じことをすればいいということになります。

本日のまとめ

中川政七商店のブランディング

中川政七商店 中川淳社長と博報堂ケトルの嶋浩一郎社長の対談内容をピックアップしてご紹介しました。

インサイトについてはさらに詳しく語り合っていたり、中期経営計画やブランドの組み立て方などについても詳しく紹介されています。ぜひご覧ください。

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